Kenali Apa itu Teknik Closing
Dalam dunia penjualan, teknik closing merupakan sebuah skill yang wajib dimiliki oleh para tenaga penjual untuk memastikan bahwa konsumen benar-benar membeli atau menggunakan barang/jasa yang ditawarkan. Closing ini sendiri mengacu pada momen dimana seorang prospek atau konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian. Namun, hanya sedikit prospek yang akan melakukan self close, dan hal ini perlu dilakukan oleh tenaga penjual tersebut. Teknik yang dipergunakan oleh para tenaga penjual untuk mendapat persetujuan prospek inilah yang disebut teknik closing.
Beberapa alasan dibalik pentingnya mengetahui teknik closing untuk tenaga penjual yaitu:
- Teknik closing memastikan bahwa proses penawaran telah selesai dan transaksi telah dilakukan
- Teknik closing memastikan bahwa setiap tahapan penawaran telah dilalui, dan pihak prospek yang tertarik untuk melakukan pembelian akan bertransaksi dengan sang tenaga penjual dan bukan dengan pihak kompetitor.
- Dari sudut pandang konsumen, teknik closing yang dilakukan oleh tenaga penjual menjadi titik penentu dimana konsumen memutuskan akan membeli atau tidak sama sekali.
- Dari sudut pandang perusahaan, teknik closing yang efektif akan membawa pelanggan baru.
Sebelum Melakukan Teknik Closing
Teknik closing dilakukan sebagai tahap akhir untuk menutup proses penawaran produk/jasa kepada prospek. Sebelum melakukan teknik closing, terdapat beberapa hal yang perlu diketahui oleh tenaga penjual. Hal-ha ini merupakan informasi penting yang akan membantu dalam proses penawaran dan teknik closing menjadi lebih efektif, yaitu:
1. Memahami keinginan dan kebutuhan konsumen
Hal pertama yang perlu diketahui oleh para tenaga penjual sebelum melakukan teknik closing dan memulai negoisasi bisnis adalah memahami keinginan dan kebutuhan konsumen. Ha ini merupakan bagian penting dari tahap assessment yang tidak boleh diabaikan.
Sebelum teknik closing dan negoisasi bisnis dimulai, tenaga penjual perlu memahami kebutuhan konsumen untuk membangun sebuah rencana pendekatan dan penawaran yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan tersebut. Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen, pihak tenaga penjual dapat memulai dengan menanyakan beberapa hal berikut:
- Produk atau jasa apa yang Anda pergunakan saat ini?
- Apakah Anda puas dengan produk/jasa yang Anda pergunakan saat ini? Mengapa?
- Hal apa yang Anda cari dari sebuah produk/jasa?
Pertanyaan yang diberikan merupakan pertanyaan terbuka dan hendaknya mampu mengungkap kebutuhan dan keinginan konsumen secara lebih mendalam.
2. Mengetahui keunggulan produk
Sebelum melakukan teknik closing atau melakukan negoisasi bisnis dalam bentuk apapun, seorang tenaga penjual wajib mengetahui keunggulan produk atau jasa yang mereka tawarkan. Beberkan setiap keunggulan produk tersebut kepada prospek dalam proses presentasi. Sangat penting bagi tenaga penjual untuk menonjolkan keunggulan yang sesuai atau mampu menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen, untuk lebih menarik perhatian mereka.
1. Memastikan kepercayaan konsumen terhadap brand
Hal penting lain yang perlu diketahui tenaga penjual sebelum melakukan teknik closing dan negoisasi bisnis adalah perihal kepercayaan konsumen terhadap brand. Untuk menggali informasi mengenai hal ini, pihak tenaga penjual dapat melihat riwayat pembelian atau penggunaan produk konsumen. Konsumen dengan riwayat pembelian produk dari brand yang sama menunjukkan bahwa konsumen tersebut sudah akrab dan percaya dengan brand itu. Namun bila data yang ada menunjukkan hal sebaliknya, maka pihak tenaga penjual perlu perlu membangun kepercayaan itu terlebih dahulu sebelum melakukan teknik closing dan negoisasi bisnis.
2. Mengetahui keunggulan dan kekurangan competitor
Dalam proses penawaran dan negoisasi bisnis, pihak prospek atau konsumen mungkin akan mengajukan keberatan atau keraguan mengenai produk tersebut baik dari sisi harga, fitur, keunggulan, bahkan membandingkannya dengan produk serupa dari brand lain. Hal ini merupakan hal yang sangat umum terjadi.
Untuk membantu para tenaga penjual menghadapi hal ini sebelum akhirnya dapat masuk ke dalam tahap negoisasi bisnis dan melakukan teknik closing, para tenaga penjual perlu membekali diri dengan informasi berupa keunggulan dan kekurangan competitor. Informasi ini dapat dijadikan bahan diskusi saat sang prospek melakukan perbandingan produk dengan brand lain. Pihak tenaga penjual bisa menunjukkan keunggulan produk mereka yang mungkin tidak dimiliki oleh sang kompetitor. Hal ini akan membantu pihak prospek menjadi lebih yakin dengan produk/jasa yang ditawarkan tenaga penjual.
Teknik Closing untuk Tenaga penjual
Pihak tenaga penjual dan marketer telah mengembangkan berbagai strategi dalam melakukan negoisasi bisnis dan teknik closing. Beberapa teknik closing yang populer dan terbukti efektif dalam proses negoisasi bisnis adalah:
1. Teknik closing dengan SPIN Selling
Teknik closing dengan SPIN Selling pada dasarnya merupakan sebuah teknik untuk mengeksplorasi calon konsumen mengenai masalah yang dihadapi, dampak dari masalah tersebut, serta solusi untuk menangani masalah itu.
Teknik closing SPIN Selling yang juga dikenal dengan nama seni bertanya merupakan teknik yang dikembangkan oleh Neil Rackham, yang kemudian menuangkannya dalam buku berjudul sama yang terbit pada tahun 1988.
SPIN merupakan akronim dari Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff. Secara singkat, teknik closing SPIN menjelaskan teknik bertanya kepada calon konsumen dalam 4 aspek atau tahap tersebut.
a. Situation question
Tahap pertama dari teknik closing SPIN adalah mengajukan pertanyaan seputar kondisi dan situasi calon konsumen. Untuk membuat pertanyaan yang relevan dengan situasi calon konsumen, melakukan riset terlebih dahulu. Riset dapat dilakukan melalui internet atau dengan bertanya kepada orang yang dekat dengan calon konsumen tersebut.
Setelah melakukan riset, tentunya akan lebih mudah dalam menyiapkan pertanyaan dan sesuai dengan kondisi klien. Hal ini juga akan membantu membangung rapport positif sebagai bekal proses negoisasi bisnis nantinya.
Beberapa contoh pertanyaan yang dapat diajukan dalam tahap ini adalah:
- Apa peran Anda dalam perusahaan tempat Anda bekerja saat ini?
- Siapa yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan?
- Bagaimana peran Anda terkait dengan proses produksi barang?
- Berapa besar budget yang disediakan untuk pelaksanaan strategi tersebut?
b. Problem question
Tahap selanjutnya dalam teknik closing SPIN adalah mengajukan pertanyaan untuk menemukan permasalahan, kesulitan, ataupun ketidakpuasan yang dihadapi oleh calon konsumen. Tahap ini bertujuan untuk menemukan hal-hal yang sebenarnya sangat dibutuhkan dan dianggap penting oleh calon konsumen. Data dari jawaban ini dapat dipergunakan untuk mengukur potensi solusi yang dapat diberikan oleh produk/jasa yang akan ditawarkan.
Contoh pertanyaan dalam tahap ini adalah:
- Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah X?
- Apakah strategi yang dipergunakan sudah berhasil menyelesaikan masalah X?
- Apa yang akan terjadi jika masalah X belum selesai?
c. Implication
Tahap berikutnya dari teknik closing SPIN adalah implication. Pada tahap ini, pihak tenaga penjual harus menjelaskan dampak negatif dari permasalahan yang dihadapi oleh calon konsumen. Pihak tenaga penjual juga perlu meyakinkan calon konsumen bahwa masalah tersebut harus segera diselesaikan karena dapat mempengaruhi aspek usaha dan kehidupan mereka.
Para tenaga penjual perlu membantu calon konsumen untuk benar-benar memahami masalah tersebut, untuk lebih memudahkan dalam proses negoisasi bisnis nantinya. Beberapa contoh pertanyaan yang dapat diajukan dalam tahap ini adalah:
- Apa akibat dari masalah tersebut terhadap perusahaan?
- Berapa besar kerugian yang harus ditanggung bila masalah tersebut tidak segera diatasi?
d. Need pay-off
Tahap akhir dari teknik closing SPIN adalah need pay-off. Pada tahap ini, tenaga penjual perlu mengajukan pertanyaan yang dapat membantu calon konsumen menemukan masalahnya. Tantangan utama tahap ini adalah membuat calon konsumen menjelaskan solusi masalah yang pada dasarnya merupakan hal-hal yang dimiliki oleh produk/jasa yang hendak ditawarkan tenaga penjual.
Beberapa contoh pertanyaan dalam tahap ini adalah:
- Apakah produk X dapat membuat masalah tersebut lebih mudah diatasi?
- Apakah dengan menyelesaikan masalah ini dengan produk X akan membuat target pekerjaan tercapai?
- Jika produk X dapat memberikan solusi untuk masalah yang ada, hal apa saja yang Anda harapkan dari produk tersebut?
2. Penawaran spesial
Teknik closing selanjutnya yang akan membantu para tenaga penjual dalam melakukan negoisasi bisnis dan menutup transaksi adalah teknik penawaran spesial. Teknik ini mengacu pada memberikan penawaran spesial yang tidak akan didapatkan oleh calon konsumen apabila tidak melakukan pembelian saat itu juga.
Beberapa jenis penawaran spesial yang dapat diberikan berupa:
a. Harga coret
Teknik ini mencoba meyakinkan calon konsumen jika harga yang ditawarkan saat ini jauh lebih murah dibandingkan harga asli untuk membuat orang-orang lebih tertarik.
Sebagai contoh: “Dapatkan sekarang juga, paket ekonomis di tengah krisis. Harga normal 850.000 menjadi 555.000”
b. Additional service
Teknik closing ini mencoba meyakinkan calon konsumen bahwa mereka akan mendapatkan layanan tambahan bila melakukan pembelian saat itu juga. Sebagai contoh: ”Free service selama 2 tahun untuk pembelian hingga …..”
c. Pelayanan after tenaga penjual
Contoh penawaran spesial lainnya untuk memperhalus negoisasi bisnis adalah dengan memberikan pelayanan after tenaga penjual. Penawaran ini diberikan untuk meyakinkan calon konsumen bahwa mereka tetap akan mendapatkan pelayanan maksimal berkaitan dengan produk/jasa yang dipergunakan.
Sebagai contoh: “Tim kami siap membantu Anda 7×24 jam untuk menjawab permasalahan apapun yang berkaitan dengan produk kami”
3. Teknik tenaga penjual dengan now or never closing
Teknik closing yang dapat dipergunakan untuk membantu proses negoisasi bisnis selanjutnya adalah teknik now or never. Teknik ini juga dikenal dengan nama urgency close. Teknik ini dipergunakan dengan cara memberi penekanan kepada calon konsumen untuk segera mengambil keputusan dan melakukan negoisasi bisnis sesegera mungkin. Teknik ini bekerja dengan maksimal saat dipadukan dengan bentuk penawaran spesial seperti pemberian diskon untuk waktu terbatas.
Sebagai contoh, seorang calon konsumen mengatakan bahwa dirinya menyukai produk yang ditawarkan dan menawarkan kepada pihak tenaga penjual untuk menghubunginya kembali minggu depan. Pihak tenaga penjual dapat mengatakan: “Baik Pak, kami paham. Tapi sebagai informasi, kami memberikan diskon sebesar 25% yang berlaku di minggu ini saja. Anda tentunya tidak ingin melewatkan penawaran tersebut”
4. Teknik closing dengan empati
Upaya untuk melakukan negoisasi bisnis dapat dilakukan dengan teknik closing empati. Dalam teknik ini, pihak tenaga penjual memposisikan dirinya sebagai calon konsumen yang memahami betul masalah yang sedang dihadapi.
Sebagai contoh, seorang calon konsumen sedang menghadapi masalah dengan masalah kulit. Pihak tenaga penjual dapat menggunakan teknik closing dengan mengatakan “Betul itu mbak, masalah kulit seperti itu memang sangat mengganggu. Saya dulu mengalami masalah yang sama. Namun, dengan perawatan yang tepat menggunakan produk X, perlahan-lahan masalah tersebut hilang”
5. Teknik closing dengan testimony
Secara umum, para calon konsumen selalu mencari informasi mengenai produk atau jasa yang akan mereka beli. Salah satu cara ampuh untuk meyakinkan diri mereka tentang efektifitas sebuah produk/jasa adalah dengan melihat testimoni dari para pelanggan sebelumnya. Metode yang sama dapat dipergunakan sebagai teknik closing dalam dunia penjualan. Testimoni ini akan terasa lebih ampuh dan tepat sasaran apabila diberikan oleh tokoh, lembaga, atau organisasi besar yang sudah memiliki nama dan dikenal oleh masyarakat luas.
Calon konsumen yang melihat testimoni dari tokoh ataupun lembaga besar akan memiliki kepercayaan yang lebih besar terhadap produk/jasa dari brand tersebut. Hal ini membuat mereka jauh lebih siap untuk melakukan negoisasi bisnis.
Paska Closing
Paska melakukan teknik closing yang berbuah manis berupa penjualan produk atau jasa, tugas pihak tenaga penjual tidak berhenti sampai disini. Langkah selanjutnya adalah melakukan tindakan lanjutan untuk memelihara dan menjaga kepuasan pelanggan. Pelanggan yang puas tentu tidak akan segan-segan melakukan negoisasi bisnis dengan brand yang sama.
Ada 2 hal yang wajib dilakukan setelah melakukan closing yaitu:
1. Melakukan pekerjaan sesuai dengan timeline yang sudah disepakati
Hal ini berlaku untuk jenis pekerjaan yang memiliki timeline tertentu. Pihak tenaga penjual hendaknya memastikan bahwa produk/jasa akan dikirimkan tepat pada waktu untuk menjamin kepuasan pelanggan.
2. Memastikan pelanggan menerima barang/jasa sesuai dengan penawaran
Selain memastikan pengiriman barang tepat pada waktunya, pihak tenaga penjual juga harus memastikan bahwa barang/jasa yang diterima pelanggan sesuai dengan penawaran yang diberikan. Bila penawaran tersebut melibatkan promo, diskon, additional service, ataupun bonus dalam bentuk lainnya, pastikan pelanggan benar-benar mendapatkannya. Gagal dalam melakukan pengiriman barang/jasa tepat pada waktu dan sesuai dengan perjanjian akan menurunkan nilai/rating dari brand tersebut.
Pengembangan Skill Teknik Closing untuk Meningkatkan Penjualan
Teknik closing yang tepat akan sangat membantu dalam proses negoisasi bisnis yang lancar. Namun, tidak semua pemilik usaha ataupun tenaga penjual memiliki skill yang dibutuhkan untuk melakukan teknik closing yang tepat untuk menggiring calon konsumen menjadi pelanggan.
Pelatihan untuk mengembangkan skill teknik closing merupakan salah satu cara ampuh untuk mengembangkan kemampuan penjualan ke level yang lebih tinggi. Untuk mendapatkan hasil yang maksimal dari pelatihan seperti ini, para pelaku usaha dapat mengikuti kursus yang diselenggarakan oleh coach terpercaya dalam bidangnya. Coach Tom MC Ifle merupakan seorang coach yang telah membantu banyak pelaku bisnis dalam mengembangkan usaha dan meningkatkan volume penjualan.
Anda juga dapat mengikuti kursus pengembangan teknik closing yang dipandu langsung oleh coach Tom melalui https://courses.tommcifle.com/courses/sales-mastery-workshop/. Materi yang disajikan sangat komprehensif dan meliputi semua aspek yang dibutuhkan dalam upaya meningkatkan penjualan. Anda akan belajar perihal mindset closing, teknik closing yang tepat, skrip selling, hingga cara-cara efektif dalam menghadapi penolakan dari calon konsumen. Bila impian Anda adalah untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara efektif untuk jangka panjang, maka kursus bersama coach Tom ini adalah jawabannya.
