Kemampuan sales adalah kemampuan yang unik. Kemampuan ini tidak terbatas pada bidang atau industri tertentu. Selama Anda memiliki kemampuan sales yang handal, Anda tidak perlu pusing mencari pekerjaan. Itulah kenapa cara berbicara menjadi sales menjadi salah satu skill yang wajib dimiliki oleh mereka yang ingin memiliki banyak uang.
Sayangnya, skill penjualan tergolong sebagai skill yang cukup sulit untuk dikuasai. Skill ini membutuhkan lebih dari sekedar kemampuan penjualan. Di balik penjualan yang berlimpah, ada banyak skill lain yang harus dikuasai. Di samping cara berbicara menjadi sales, Anda juga harus bisa memahami manusia dan menjawab ekspektasi.
Psikologi dalam Closing
Saat ada orang yang membeli produk atau layanan yang Anda jual, pada dasarnya mereka membeli solusi dan benefit yang ditawarkan. Mereka tidak begitu peduli dengan kecanggihan-kecanggihan yang ada dalam produk yang Anda jual. Selama produk tersebut memberi manfaat kepada pembeli, mereka akan membelinya dengan senang hati.
Psikologi seperti ini adalah salah satu psikologi dasar dalam penjualan. Meski demikian, kenyataan tidak selalu demikian. Dalam banyak kasus, orang membeli karena dorongan keinginan. Saat orang melihat penawaran yang relate dengan mereka, pada saat itulah dorongan untuk membeli menjadi semakin kuat.
Memahami psikologi dalam closing akan sangat membantu dalam menjual produk atau layanan. Dengan memahami hal tersebut, merancang strategi sales sukses menjadi jauh lebih mudah.
Keterampilan Komunikasi Seorang Sales Sukses
Untuk menjadi seorang sales yang sukses, Anda membutuhkan lebih dari sekedar kemampuan dan pemahaman akan dunia penjualan. Setelah mengetahui hal-hal mendasar dan fundamental, langkah kedua menjadi sales yang handal adalah menguasai skill-skill yang dibutuhkan. Salah satunya adalah keterampilan komunikasi.
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan saat mempelajari cara berbicara menjadi sales. Untuk lebih jelasnya, berikut hal-hal yang perlu Anda pelajari.
1. Menguasai Bahasa Tubuh
Setiap tenaga penjual yang sukses memiliki satu kesamaan. Mereka sama-sama menguasai bahasa tubuh dengan baik. Bagaimana membaca dan melontarkan bahasa tubuh yang tepat saat berkomunikasi dengan calon pembeli, seorang tenaga penjual harus menguasai hal tersebut.
Di samping itu, komunikasi bahasa tubuh juga dinilai sebagai komunikasi yang paling jujur. Jadi saat seseorang menunjukkan ketertarikan atau penolakan, semua dapat diketahui dengan jelas lewat bahasa tubuhnya.
2. Berempati dengan Calon Pembeli dan Pelanggan
Sebagai seorang tenaga penjualan atau sales, Anda memang harus bisa menjual produk. Meski demikian, bukan berarti Anda bisa melakukannya dengan berbagai macam cara. Anda juga harus bisa berempati dengan calon pembeli dan pelanggan. Dari sinilah Anda akan mendapatkan respect dari mereka.
Kemampuan seorang sales dalam berempati akan sangat membantu dalam menjual produk yang ditawarkan. Empati membantu Anda mengetahui apa yang dirasakan oleh calon pembeli. Saat Anda mengetahui apa yang mereka rasakan, Anda dapat menjual produk dengan cara yang paling efektif.
3. Memahami Produk
Orang pada dasarnya hanya mau membeli barang atau layanan yang mereka mengerti. Untuk bisa mengerti, seorang sales harus bisa menjelaskan kenapa produk yang ditawarkan memang produk yang dibutuhkan atau diinginkan oleh calon pembeli. Jadi bisa dibayangkan bagaimana jika Anda tidak memahami produk yang dijual. Pasti akan terasa sangat sulit untuk menjelaskan itu semua itu.
Dengan memahami produk, Anda bisa memilah informasi apa saja yang sebaiknya disampaikan. Anda juga tahu bagaimana cara menyampaikan hal tersebut dengan baik.
4. Jangan Menutupi Kebenaran
Jangan pernah menjual barang atau layanan dengan cara-cara yang tidak jujur. Kebohongan mungkin membuat berjualan menjadi lebih mudah. Namun efek jangka panjangnya dipastikan tidak baik.
Jika memang ada yang tidak Anda ketahui, sebaiknya jangan menutupinya dengan kebohongan. Akan lebih baik jika menjadikan ketidaktahuan tersebut untuk membangun prospek. Jadi di kemudian hari, Anda bisa menjadikannya sebagai alasan untuk melakukan follow up.
5. Selalu Ingin Tahu
Cara terbaik untuk mengetahui kebutuhan calon pembeli atau pelanggan adalah dengan menanyakannya secara langsung. Sayangnya, tidak sedikit tenaga penjual yang melupakan hal esensial semacam ini. Butuh rasa ingin tahu untuk bisa melakukannya. Karena itulah, rasa ingin tahu juga menjadi bagian penting dalam membangun skill komunikasi seorang tenaga penjualan.
Dengan bertanya, Anda tidak hanya bisa mengetahui kebutuhan pelanggan dan memberikan rekomendasi yang mampu menjawab kebutuhan tersebut. Bertanya juga membantu mendekatkan hubungan antara tenaga penjual dengan pelanggannya. Saat hubungan tersebut sudah terjalin dengan baik, menjual akan terasa lebih mudah.
Teknik Closing SPIN
Salah satu teknik closing yang banyak digunakan oleh tenaga penjual berkinerja baik adalah SPIN. SPIN selling sangat cocok untuk transaksi berukuran besar seperti dalam industri B2B (Business to Business). Metode ini bertumpu pada pertanyaan yang diajukan secara sistematis, yakni Situation Questions, Problem Questions, Implication Questions dan Need Payoff Questions, atau biasa disingkat SPIN. Untuk mengaplikasikan teknik ini, berikut 4 tahap pertanyaan yang perlu diajukan.
1. Situation Questions
Dalam tahapan pertama SPIN selling, Anda perlu menanyakan seputar kondisi pelanggan atau klien. Cobalah melakukan riset tentang pelanggan tersebut. Dengan bekal tersebut, Anda bisa mengajukan pertanyaan yang relevan terkait kondisi pelanggan atau klien.
2. Problem Questions
Saat Anda memahami situasi atau kondisi pelanggan, Anda akan mendapatkan gambaran lebih banyak dan mengidentifikasi masalah yang mungkin dihadapi. Dari sinilah Anda mulai mengajukan pertanyaan yang menjurus pada masalah yang dialami oleh pelanggan.
Pertanyaan yang diajukan di tahap ini harus tepat. Pastikan pertanyaan yang diajukan terkait dengan pain point yang dihadapi oleh pelanggan.
3. Implication Questions
Di tahap ini, penjual harus mengajukan pertanyaan dan menjelaskan implikasi buruk yang bisa terjadi akibat masalah yang tengah dihadapi. Anda harus membantu pelanggan agar lebih memahami masalah tersebut. Jelaskan juga bahwa masalah tersebut harus segera diatasi agar dampak yang lebih buruk tidak sampai terjadi. Setelah itu, secara bertahap Anda bisa mulai menawarkan solusi yang Anda miliki.
4. Need Payoff Questions
Kemampuan penjual dalam mengaitkan antara masalah yang dihadapi pelanggan dengan solusi yang ingin ditawarkan sangatlah vital. Di tahap Need Payoff Questions inilah saat di mana kemampuan tersebut akan sangat dibutuhkan.
Anda harus bisa menunjukkan kepada pelanggan atau klien bahwa produk atau layanan yang ditawarkan mampu menjawab masalah yang tengah dihadapi. Jelaskan keuntungan yang akan didapatkan. Jika Anda sukses dalam tahapan ini, pelanggan atau klien akan menyadari bahwa produk atau layanan yang Anda tawarkan adalah jawaban yang selama ini dicari.
Kesimpulan
Sebenarnya tidak ada produk atau layanan yang terlalu mahal. Umumnya orang tidak membeli karena tidak dapat melihat nilai dari solusi yang ditawarkan. Tidak jarang, banyak dari mereka yang tidak membeli karena belum tahu dan paham bahwa sebenarnya mereka memiliki masalah yang harus segera diatasi.
Penjual yang sukses pada dasarnya tidak hanya mampu menjual produk atau layanan dalam jumlah besar. Untuk menjadi penjual yang sukses, Anda harus memahami masalah pelanggan dan tahu cara berbicara menjadi sales. Anda harus bisa membantu pelanggan memahami masalah yang mereka miliki dan menunjukkan solusi dari permasalahan tersebut.
Dalam Sales Mastery Workshop, saya akan membantu Anda meningkatkan sales skill. Di sini, Anda akan belajar mulai dari psikologi closing hingga cara membuat sales script yang menjual.
